商業(yè)計劃書競爭對手分析

競爭對手分析的目的
首先，我們要明白一個概念，競爭對手分析的目的是通過了解競爭對手的信息，獲知競爭對手的發(fā)展策略以及行動，以作出適當(dāng)?shù)膽?yīng)對。
所以當(dāng)我們在拿到一個商業(yè)計劃書項目時，我們要幫助商業(yè)計劃書投資主體做一個競爭對手分析，從而搶占產(chǎn)品市場商機(jī)，促進(jìn)項目產(chǎn)品更好的運營發(fā)展。

競爭對手分析詳解
在進(jìn)行競爭對手分析時，需要對那些現(xiàn)在或?qū)韺蛻舻膽?zhàn)略可能產(chǎn)生重大影響的主要 競爭對手進(jìn)行認(rèn)真分析。這里的競爭對手通常意味著一個比現(xiàn)有直接競爭對手更廣的一個組織群 體。在很多情況下是因為客戶未能正確識別將來可能出現(xiàn)的競爭對手，才導(dǎo)致了盲點出現(xiàn)。需要評價的競爭對手包括如下。

1.現(xiàn)有直接競爭對手
客戶應(yīng)該密切關(guān)注主要的直接競爭對手，尤其是那些與自己同速增長或比自己增長快的 競爭對手，須注意發(fā)現(xiàn)任何競爭優(yōu)勢的來源。一些競爭對手可能不是在每個細(xì)分市場都出現(xiàn)，而是出現(xiàn)在某特定的市場中。因此不同競爭對手需要進(jìn)行不同深度水平的分析，對那些已經(jīng)或 有能力對公司的核心業(yè)務(wù)產(chǎn)生重要影響的競爭對手尤其要密切注意。

2.新的和潛在的進(jìn)入者
現(xiàn)有直接競爭對手可能會因打破現(xiàn)有市場結(jié)構(gòu)而損失慘重，因此主要的競爭威脅不一定來 自它們，而可能來自于新的潛在的競爭對手。新的競爭對手包括以下幾種：

進(jìn)人壁壘低的企業(yè)
有明顯經(jīng)驗效應(yīng)或協(xié)同性收益的企業(yè)
前向一體化或后向一體化企業(yè)
非相關(guān)產(chǎn)品收購者，進(jìn)入將給其帶來財務(wù)上的協(xié)同效應(yīng)
具有潛在技術(shù)競爭優(yōu)勢的企業(yè)

競爭對手情報來源
對競爭對手的信息進(jìn)行例行的、細(xì)致的、公開的收集是非常重要的基礎(chǔ)工作。競爭信 息的主要來源包括以下幾部分：

年度報告
競爭產(chǎn)品的文獻(xiàn)資料
內(nèi)部報紙和雜志。這些通常是非常有用的，因為它們記載了許多詳細(xì)信息，如：重大任命，員工背景，業(yè)務(wù)單位描述，理念和宗旨的陳述，新產(chǎn)品和服務(wù)以及重大戰(zhàn)略行動等。
競爭對手的歷史。這對了解競爭對手文化、現(xiàn)有戰(zhàn)略地位的基本原理以及內(nèi)部系統(tǒng)和政策的詳細(xì)信息是有用的。
廣告。從此可以了解主題，媒體選擇，花費水平和特定戰(zhàn)略的時間安排。
行業(yè)出版物。這對了解財務(wù)和戰(zhàn)略公告、產(chǎn)品數(shù)據(jù)等諸如此類的信息是有用的。
公司官員的論文和演講。這對于獲得內(nèi)部程序細(xì)節(jié)、組織的高級管理理念和戰(zhàn)略意圖明顯是是有用的。

銷售人員的報告。雖然這些經(jīng)常帶有偏見性，但地區(qū)經(jīng)理的信息報告提供了有關(guān)競爭對手、消費者、價格、產(chǎn)品、服務(wù)、質(zhì)量、配送等此類的第一手資料。
顧客。來自顧客的報告可向內(nèi)部積極索要獲得，也可從外部市場調(diào)研專家處獲得。
供應(yīng)商。來自供應(yīng)商的報告對于評價諸如競爭對手投資計劃、行動水平和效率等也是非常有用的。
專家意見。許多公司通過外部咨詢來評價和改變它們的戰(zhàn)略。對這些外部專家的了解是有用的，因為他們在解決問題時通常采用一種特定的模式。
證券經(jīng)紀(jì)人報告。這些通常能從競爭對手簡報中獲得有用的操作性的細(xì)節(jié)。同樣，行業(yè)研究也可能提供有關(guān)某一競爭對手在特定國家或地區(qū)的有用信息。
雇傭的高級顧問?？梢怨蛡驈母偁帉κ帜抢锿诵莸墓芾砣藛T作為自己的咨詢?nèi)藛T，有關(guān)他們以前雇主的信息可以在要求他們在特定工作領(lǐng)域提供幫助時起到有效的決定性作用。

競爭對手分析數(shù)據(jù)庫
對大量收集到的競爭對手資料應(yīng)建立完善的競爭對手分析數(shù)據(jù)庫，以便充分、及時地使用。 應(yīng)當(dāng)收集的數(shù)據(jù)包括以下內(nèi)容：
競爭對手或潛在競爭對手的名字；
作業(yè)場所的數(shù)量和位置；
每個單位的人員數(shù)量和特征；
競爭對手組織和業(yè)務(wù)單位結(jié)構(gòu)的詳細(xì)情況；
產(chǎn)品和服務(wù)范圍情況，包括相對質(zhì)量和價格；
按顧客和地區(qū)細(xì)分的市場詳情；
溝通策略、開支水平、時間安排、媒體選擇、促銷活動和廣告支持等詳情
銷售和服務(wù)組織的詳情，包括數(shù)量、組織、責(zé)任、重要客戶需求的特殊程序、小組銷售能力和銷售人員劃分方法
市場(包括重要客戶需求的確認(rèn)與服務(wù))的詳情，顧客忠誠度估計和市場形象；
顧客忠誠度的估計和相對市場形象
有關(guān)研發(fā)費用、設(shè)備、開發(fā)主題、特殊技能和特征的詳情，及地理覆蓋區(qū)域
有關(guān)作業(yè)和系統(tǒng)設(shè)備的詳情，包括能力、規(guī)模、范圍、新舊程度、利用情況、產(chǎn)出效率評價、資本密集度和重置政策；
重要顧客和供應(yīng)商的詳情；
職員數(shù)量，生產(chǎn)力，工資水平，獎懲政策；
在競爭對手組織內(nèi)部關(guān)鍵人員的詳情；
控制、信息和計劃系統(tǒng)的詳情。
利用這個數(shù)據(jù)庫，可以分析和評價競爭對手未來的戰(zhàn)略行動，并提出指導(dǎo)客戶獲得和保持競爭優(yōu)勢的建議。

分析競爭對手戰(zhàn)略
要評價主要競爭對手的相對優(yōu)勢和劣勢，須對它們的戰(zhàn)略進(jìn)行分析和評價。大多數(shù)大 客戶都是多元化經(jīng)營的，因此需要在多個層次上對競爭對手的戰(zhàn)略進(jìn)行評價：
（1）職能戰(zhàn)略分析。競爭對手的的每一個業(yè)務(wù)的主要職能戰(zhàn)略都必須確認(rèn)和評價。

返回首頁     返回上頁