商業(yè)運(yùn)作案例分析之小米手機(jī)為何如此成功？

自從雷軍召開(kāi)小米手機(jī)發(fā)布會(huì)以來(lái)，小米手機(jī)能否成功就成為業(yè)界一大熱點(diǎn)話題。小米手機(jī)的關(guān)鍵詞一度在中國(guó)小米手機(jī)無(wú)疑是非常的熱門(mén)，我也湊熱鬧很早就關(guān)注雷軍和小米手機(jī)，并且是小米手機(jī)的很早期的用戶(hù)。作為對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)特別關(guān)注的人，我也非常推崇蘋(píng)果和喬布斯，而小米手機(jī)的創(chuàng)始人雷軍被人稱(chēng)為雷布斯，正好看到一些有關(guān)沒(méi)有了喬布斯的蘋(píng)果將衰退，小米雷軍請(qǐng)低調(diào)的文章，想說(shuō)說(shuō)我小米手機(jī)成功的一些理解。

然而業(yè)界絕大部分人士并不看好小米，特別是手機(jī)界專(zhuān)業(yè)人士，而形成反差的是，在市場(chǎng)上小米手機(jī)的預(yù)訂卻是異常火爆。

  眾所周知，小米手機(jī)始終處于供不應(yīng)求狀態(tài)，以前的兩輪開(kāi)放購(gòu)買(mǎi)都在短時(shí)間將備貨銷(xiāo)售一空。首先是，去年12月18日小米手機(jī)首輪備貨10萬(wàn)臺(tái)，但零點(diǎn)開(kāi)放后三小時(shí)宣布售完，而到了今年1月4日小米公司再次備貨10萬(wàn)，也很快在三個(gè)半小時(shí)內(nèi)售完。而在1月11日中午12:50，小米公司開(kāi)始的第三輪開(kāi)放購(gòu)買(mǎi)更是引發(fā)了熱潮，僅用了八個(gè)半小時(shí)便售出了三十萬(wàn)臺(tái)。截止2012年1月12日23:00官網(wǎng)停止預(yù)定，小米手機(jī)的第三輪開(kāi)放購(gòu)買(mǎi)備貨的五十萬(wàn)部小米手機(jī)已經(jīng)告罄。至此，小米手機(jī)開(kāi)放購(gòu)機(jī)數(shù)量已達(dá)到七十萬(wàn)部，加上開(kāi)放銷(xiāo)售前的三十萬(wàn)訂單，小米手機(jī)的銷(xiāo)量已近百萬(wàn)。

 剛出生幾個(gè)月的小米為何銷(xiāo)量已經(jīng)能比肩國(guó)內(nèi)一線品牌?小米到底有何獨(dú)到之處呢?

 有人說(shuō)小米手機(jī)還算可以的硬件配置是現(xiàn)有技術(shù)的組合，稱(chēng)不上是重大技術(shù)創(chuàng)新。MIUI操作系統(tǒng)是在Android基礎(chǔ)之上做出改進(jìn)，也沒(méi)有太大的新意。而米聊雖然號(hào)稱(chēng)有數(shù)百萬(wàn)用戶(hù)，比起QQ來(lái)說(shuō)就小巫見(jiàn)大巫了。

 高規(guī)格的硬件配置、MIUI操作系統(tǒng)、米聊，單個(gè)說(shuō)來(lái)都談不上什么重大創(chuàng)新。但當(dāng)雷軍將這些全都整合在一起的時(shí)候，就擁有了一種神奇的力量。

  小米的成功源于商業(yè)模式、營(yíng)銷(xiāo)模式以及競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略上的創(chuàng)新。

一、營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新
  小米手機(jī)除了運(yùn)營(yíng)商的定制機(jī)外，只通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)銷(xiāo)售，地省去中間環(huán)節(jié)。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直銷(xiāo)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)采取按效果付費(fèi)模式，這樣的運(yùn)營(yíng)成本相比傳統(tǒng)品牌能大大降低，從而降低終端的銷(xiāo)售價(jià)格。

與其他電子商務(wù)企業(yè)不同的是小米從未做過(guò)廣告。雷軍說(shuō)，保持產(chǎn)品的透明度和良好的口碑，是小米初步取勝的秘訣。從 MIUI 開(kāi)始，小米就牢牢扎根于公眾，讓公眾(尤其是發(fā)燒友)參與開(kāi)發(fā)，每周五發(fā)布新版本供用戶(hù)使用，開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)根據(jù)反饋的意見(jiàn)不斷改進(jìn)，此后的米聊和小米手機(jī)皆如此，而且還鼓勵(lì)用戶(hù)、媒體拆解手機(jī)。

有人說(shuō)發(fā)燒友是一個(gè)特定的用戶(hù)群，不一定能代表廣大用戶(hù)，但這些人其實(shí)是最苛刻的用戶(hù)，他們的反饋意見(jiàn)將推動(dòng)小米手機(jī)不斷的改進(jìn)用戶(hù)體驗(yàn)。而且數(shù)十萬(wàn)人的發(fā)燒友隊(duì)伍將成為口碑營(yíng)銷(xiāo)的主要力量。小米的成功，在于依靠 MIUI 和米聊用戶(hù)，以及一批批用戶(hù)的口口相傳。

二、商業(yè)模式創(chuàng)新
  目前所有手機(jī)廠商的商業(yè)模式都是靠銷(xiāo)售手機(jī)賺錢(qián)，包括蘋(píng)果、三星以及國(guó)內(nèi)的華為聯(lián)想甚至是深圳的山寨廠商，在商業(yè)模式上，小米也可以跟傳統(tǒng)手機(jī)廠商一樣靠硬件盈利，但雷軍不，他選擇把價(jià)格壓到最低、配置做到最高。

作為一家互聯(lián)網(wǎng)公司，小米更在意的是用戶(hù)口碑，只要有足夠多的用戶(hù)，盈利自然不是問(wèn)題，也許小米公司只賣(mài)出100萬(wàn)部手機(jī)，但是卻吸引到了幾千萬(wàn)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)。

Google免費(fèi)Android想的是通過(guò)搜索和廣告賺錢(qián)。Amazon的Kindle fire低價(jià)虧本銷(xiāo)售也是這個(gè)思路，只要用戶(hù)量足夠多，以后通過(guò)終端銷(xiāo)售內(nèi)容和服務(wù)就可以大賺其錢(qián)了。

由于手機(jī)用戶(hù)一升級(jí)換手機(jī)，這用戶(hù)可能就是別家的，所以大部分手機(jī)廠商沒(méi)有經(jīng)營(yíng)用戶(hù)的認(rèn)識(shí)，特別是國(guó)產(chǎn)品牌，和運(yùn)營(yíng)商深度定制的廠商。所以如果只是低價(jià)賣(mài)手機(jī)，用戶(hù)又不是自己的，這就沒(méi)有意義。

而小米是自己的手機(jī)品牌，并且自己有系統(tǒng)級(jí)產(chǎn)品服務(wù)，能讓用戶(hù)不僅是自己的手機(jī)用戶(hù)，而且是自己的系統(tǒng)用戶(hù)，這樣發(fā)展起來(lái)的用戶(hù)就有價(jià)值了。其實(shí)從這點(diǎn)上說(shuō)小米與蘋(píng)果已經(jīng)很類(lèi)似了，區(qū)別是蘋(píng)果的利潤(rùn)主要來(lái)自硬件，而小米卻不靠硬件賺錢(qián)。

三、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略創(chuàng)新
 一個(gè)小公司，當(dāng)沒(méi)有資源、沒(méi)有品牌、沒(méi)有用戶(hù)，什么都沒(méi)有的時(shí)候，就找到一塊戰(zhàn)場(chǎng)，讓大公司看著眼饞，就是不敢進(jìn)來(lái)。

顯然，小米正是找到了這樣的一片藍(lán)海，小米在不靠硬件賺錢(qián)的模式上發(fā)展手機(jī)品牌，軟硬件一體化，定位中檔機(jī)市場(chǎng)2000元，價(jià)格不高不低，基本配置還往機(jī)上靠齊。這個(gè)產(chǎn)品空間以及利潤(rùn)空間的考慮下，其他廠商不太好進(jìn)入。

另外，手機(jī)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)混合的模式也使得小米沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。小米所有Android開(kāi)發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都不是其做手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所有做手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又都不是其做Android開(kāi)發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而且就算是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿跟進(jìn)，將遇到的困難和挑戰(zhàn)也是一樣的。

小米相對(duì)于一般的Android廠商的優(yōu)勢(shì)是有多個(gè)差異化競(jìng)爭(zhēng)手段(MIUI.米聊等)。 源于Android的二次開(kāi)發(fā)系統(tǒng)MIUI 是個(gè)優(yōu)勢(shì)。而雷軍的優(yōu)勢(shì)是那些關(guān)聯(lián)公司(金山軟件、優(yōu)視科技、多玩、拉卡啦、凡客誠(chéng)品、樂(lè)淘等)。只要雷軍讓小米和這些公司進(jìn)行服務(wù)對(duì)接，就有了其他手機(jī)廠商都不具有的優(yōu)勢(shì)----低成本，高效率，整合速度快和雙向推動(dòng)作用。可以形成一個(gè)以手機(jī)為紐帶的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帝國(guó)。

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