關(guān)系營銷

1985年，巴巴拉•本德•杰克遜，他提出了關(guān)系營銷的概念。所謂關(guān)系營銷，是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。關(guān)系營銷分為三個層次：

1級關(guān)系營銷
指企業(yè)通過價格和其他財務(wù)上的價值讓渡吸引顧客與企業(yè)建立長期交易關(guān)系。如對那些頻繁購買以及按穩(wěn)定數(shù)量進行購買的顧客給予財務(wù)獎勵的營銷計劃。

2級關(guān)系營銷
指企業(yè)不僅用財務(wù)上的價值讓渡吸引顧客，而且盡量了解各個顧客的需要和愿望，并使服務(wù)個性化和人格化，以此來增強公司和顧客的社會聯(lián)系。二級關(guān)系營銷的主要表現(xiàn)形式是建立顧客俱樂部。

3級關(guān)系營銷
指企業(yè)和顧客相互依賴對方的結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，雙方成為合作伙伴關(guān)系。三級關(guān)系營銷的建立，在存在專用性資產(chǎn)和重復(fù)交易的條件下，如果一方放棄關(guān)系將會付出轉(zhuǎn)移成本，關(guān)系的維持具有價值，從而形成“雙邊鎖定”。這種良好的結(jié)構(gòu)性關(guān)系將會提高客戶轉(zhuǎn)向競爭者的機會成本，同時也將增加客戶脫離競爭者而轉(zhuǎn)向本企業(yè)的利益。

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編輯：文曲

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