13682422600/0755-82143189李小姐

阿基米德說：給我一個支點，我就可以撬動地球。同樣市場就是一個杠桿。也就是說，不管對方的企業(yè)，如何強大。找到這個競爭的支點，我們就能撬動這個市場，甚至是整個行業(yè)。那么我們下面就通過一個案例來解釋兩個問題，一個是支點怎么找，還一個是找到以后怎么撬。

市場營銷的競爭支點尋找
很久以前的一個飲料，賣的很火爆叫“體飲”。大家知道飲料市場是一個高度市場化的市場，供貨加工分銷渠道等等，競爭都非常激烈。而體飲這個飲料味道略苦。但是它有一個特點，就是在醫(yī)學(xué)上他叫做等滲飲料。意思就是他和身體內(nèi)的成分很像，讓細(xì)胞處在一個平衡的狀態(tài)下。

那么這種飲料怎么去劃分市場呢。當(dāng)時路老師就考慮了2個詞是，一個是“互動”，二個是“平衡”。后來根據(jù)調(diào)研，就發(fā)現(xiàn)“平衡”這個詞老少皆宜，大家都能理解和接受，于是“平衡飲料”就出來了。

這個支點我們算是找到了。那么如何來撬呢?這個問題我們就要弄清楚產(chǎn)品的主線，你的產(chǎn)品賣的是平衡就走平衡;賣的是好玩就走好玩;賣的是時尚就走時尚。那么我們就要來考慮產(chǎn)品的包裝和推廣。下面還是體飲的例子。

市場營銷這個杠桿怎么撬
這個包裝很小，想在這么點大的地方表現(xiàn)一個意思，只能用象征的符號。包裝中一個水柱形成的八字，相當(dāng)于你補充我我補充你，是一個平衡。但是這個包裝如何，一定要給消費者看，讓他們說出他們的聯(lián)想，加以改進(jìn)。以前體飲的包裝做得像油漆桶，那怎么能和平衡掛上關(guān)系呢。

然后是推廣，當(dāng)時巨能公司的資金不多，只有大約300萬投入，那只能做個5秒的廣告片，把制作成本壓低，剩下的全部做投放。要是做個30秒的片子，那剩下的也就夠播幾次，然后就不播了，放在家里也沒什么用。所以當(dāng)時就一句話“風(fēng)靡全球新品味，體飲平衡飲料”。這么短的時間，只要把你的競爭支點說出來，讓大家知道就可以了。

之后我們看看效果，在一個月的時候回來了少量的資金，這個時候又做了5秒的廣告片。也是一句話“體飲平衡補充你失去的，我喝我平衡”。意思就是你不喝你就不平衡。

此片一出，就給這個飲料帶來很大的促進(jìn)，因為通過2個月的時間，觀眾已經(jīng)認(rèn)可了你這個競爭支點，所以開始買你的產(chǎn)品，承認(rèn)你的定位。給小孩買的，給孕婦買的，就希望家人健康。賣了7000的貨。之后還有幾個星期供不上貨。

由此我們看到，體飲是代加工，成本高，市場競爭激勵，而且前有可口可樂，后有統(tǒng)一。還有紅牛的運動飲料。這樣的一個環(huán)境下。通過把自己劃分為平衡飲料，其他飲料都是不平衡飲料的方法，逼競爭者讓出一塊地盤給你。這樣的一個競爭支點，就能做到四兩撥千斤。

你們找到了你們的支點了嗎？

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