13682422600/0755-82143189李小姐

阿基米德說(shuō)：給我一個(gè)支點(diǎn)，我就可以撬動(dòng)地球。同樣市場(chǎng)就是一個(gè)杠桿。也就是說(shuō)，不管對(duì)方的企業(yè)，如何強(qiáng)大。找到這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的支點(diǎn)，我們就能撬動(dòng)這個(gè)市場(chǎng)，甚至是整個(gè)行業(yè)。那么我們下面就通過(guò)一個(gè)案例來(lái)解釋兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是支點(diǎn)怎么找，還一個(gè)是找到以后怎么撬。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)尋找
很久以前的一個(gè)飲料，賣(mài)的很火爆叫“體飲”。大家知道飲料市場(chǎng)是一個(gè)高度市場(chǎng)化的市場(chǎng)，供貨加工分銷(xiāo)渠道等等，競(jìng)爭(zhēng)都非常激烈。而體飲這個(gè)飲料味道略苦。但是它有一個(gè)特點(diǎn)，就是在醫(yī)學(xué)上他叫做等滲飲料。意思就是他和身體內(nèi)的成分很像，讓細(xì)胞處在一個(gè)平衡的狀態(tài)下。

那么這種飲料怎么去劃分市場(chǎng)呢。當(dāng)時(shí)路老師就考慮了2個(gè)詞是，一個(gè)是“互動(dòng)”，二個(gè)是“平衡”。后來(lái)根據(jù)調(diào)研，就發(fā)現(xiàn)“平衡”這個(gè)詞老少皆宜，大家都能理解和接受，于是“平衡飲料”就出來(lái)了。

這個(gè)支點(diǎn)我們算是找到了。那么如何來(lái)撬呢?這個(gè)問(wèn)題我們就要弄清楚產(chǎn)品的主線，你的產(chǎn)品賣(mài)的是平衡就走平衡;賣(mài)的是好玩就走好玩;賣(mài)的是時(shí)尚就走時(shí)尚。那么我們就要來(lái)考慮產(chǎn)品的包裝和推廣。下面還是體飲的例子。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)杠桿怎么撬
這個(gè)包裝很小，想在這么點(diǎn)大的地方表現(xiàn)一個(gè)意思，只能用象征的符號(hào)。包裝中一個(gè)水柱形成的八字，相當(dāng)于你補(bǔ)充我我補(bǔ)充你，是一個(gè)平衡。但是這個(gè)包裝如何，一定要給消費(fèi)者看，讓他們說(shuō)出他們的聯(lián)想，加以改進(jìn)。以前體飲的包裝做得像油漆桶，那怎么能和平衡掛上關(guān)系呢。

然后是推廣，當(dāng)時(shí)巨能公司的資金不多，只有大約300萬(wàn)投入，那只能做個(gè)5秒的廣告片，把制作成本壓低，剩下的全部做投放。要是做個(gè)30秒的片子，那剩下的也就夠播幾次，然后就不播了，放在家里也沒(méi)什么用。所以當(dāng)時(shí)就一句話“風(fēng)靡全球新品味，體飲平衡飲料”。這么短的時(shí)間，只要把你的競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，讓大家知道就可以了。

之后我們看看效果，在一個(gè)月的時(shí)候回來(lái)了少量的資金，這個(gè)時(shí)候又做了5秒的廣告片。也是一句話“體飲平衡補(bǔ)充你失去的，我喝我平衡”。意思就是你不喝你就不平衡。

此片一出，就給這個(gè)飲料帶來(lái)很大的促進(jìn)，因?yàn)橥ㄟ^(guò)2個(gè)月的時(shí)間，觀眾已經(jīng)認(rèn)可了你這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)，所以開(kāi)始買(mǎi)你的產(chǎn)品，承認(rèn)你的定位。給小孩買(mǎi)的，給孕婦買(mǎi)的，就希望家人健康。賣(mài)了7000的貨。之后還有幾個(gè)星期供不上貨。

由此我們看到，體飲是代加工，成本高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，而且前有可口可樂(lè)，后有統(tǒng)一。還有紅牛的運(yùn)動(dòng)飲料。這樣的一個(gè)環(huán)境下。通過(guò)把自己劃分為平衡飲料，其他飲料都是不平衡飲料的方法，逼競(jìng)爭(zhēng)者讓出一塊地盤(pán)給你。這樣的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)，就能做到四兩撥千斤。

你們找到了你們的支點(diǎn)了嗎？

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